Angebote und Preise konzipieren

Eine simple Faustregel des Marktes lautet: Das Produkt muss zum Unternehmen und zur Kundschaft passen. So einfach, so gut.

Aber was bedeutet das konkret für die Festlegung meiner Produktpalette und für die Preisfindung? Was „kauft man mir ab“, buchstäblich?

In der Regel definiert sich das Produkt daraus, was jemand anbieten kann. Ein Metzger wird wohl eher keine Blumen verkaufen, eine Friseurin sich kaum mit einer Autowerkstatt selbstständig machen (es sei denn, sie hat jemanden an der Hand, der die Sache dann umsetzt, aber das ist eine andere Geschichte). Eine Lohnbuchhalterin wird wahrscheinlich in ihrem eigenen Berufsfeld gründen, ein Taxifahrer ebenfalls.

Dennoch ist es immer wieder notwendig, das eigene Angebot marktgerecht zu formulieren, und das bedeutet hauptsächlich: interessant für die angepeilte Kundschaft und natürlich auch preis-wert.

Und was ist preis-wert?

Eine Kugel Eis für sechs Euro ist derzeit (man weiß ja nie) in einer durchschnittlichen Fußgängerzone wohl kaum zu verkaufen. Im Café eines Luxuskaufhauses einer deutschen Metropole könnte das anders sein, sofern man dem eigenen Produkt noch eine Geschichte oder eine besondere Qualität zuschreiben kann. Im ersten Fall wären sechs Euro also definitiv nicht preis-wert, im zweiten Fall schon.

Eine diamantbesetzte Luxusuhr ist im Blick auf ihre typische Käuferschicht auch dann preis-wert, wenn sie einen fünfstelligen Eurobetrag kostet. Wer sie für 79,90 € anbieten würde, würde sich massiv dem Verdacht aussetzen, ein Plagiat verkaufen zu wollen – oder binnen kürzester Zeit pleite gehen.
 

Es geht also darum, für mein jeweiliges Produkt im Blick auf die jeweilige Zielgruppe einen angemessenen Preis zu finden, der auf Interesse stößt. Dabei steht der Preis nicht zwingend mit dem materiellen Wert meines Produkts im Einklang, sondern mit dem Wert, den er für die Kundschaft hat. Anders wäre nicht zu erklären, warum eine schlichte Handtasche der Marke X den hundertfachen Preis der Handtasche der Marke Y kostet und Käufer:innen findet. So hoch kann der Preisunterschied bei Leder, Garn und Arbeitskraft definitiv nicht sein. Man bezahlt die Marke. Und eine Marke erzählt eine Geschichte.

Die Festlegung eines angemessenen Preises für Dienstleistungen ist deutlich schwieriger. Hier geht es nicht allein um den Wert für den Kunden – auch wenn dieser Wert ausschlaggebend ist –, sondern auch um die Frage, wie viel mir als Anbieter:in meine eigene Leistung wert ist. Menschen in beratenden Berufen haben dieses Problem in besonderer Weise. Wie hoch soll man Stundensatz sein, wie teuer mein Wochenendseminar? Diese Frage ist nicht nur wichtig für die Vermarktung meiner Leistung, sondern auch für die eigene Zufriedenheit.

Ich unterstütze Sie dabei,

• im Blick auf den Markt (Ihre Zielgruppe) einen angemessenen Preis für Ihre Produkte festzulegen, der für Ihr Unternehmen wirtschaftlich darstellbar ist;
• über Ihre Produkte eine Geschichte zu erzählen, die für Ihre Kundschaft ein Kaufargument darstellt und den Preis rechtfertigt;
• sich selbst darüber klar zu werden, welchen Wert Sie Ihrem Produkt und insbesondere Ihrer Dienstleistung zuschreiben sowie
• entspannt und mit Selbstbewusstsein Ihre Preisvorstellungen nach außen zu vertreten (was gerade für Menschen in Dienstleistungsberufen schwieriger ist als man zunächst meinen mag).